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这家企业把重卡轮毂卖得这么火 什么原因使然?

时间:2017/12/12 23:25:49来源:本站作者:谢光耀责编:谢光耀评论:0


第一商九州国际娱乐官网网 谢光耀


“康迈轮端产品今年在中国的销售额,将比去年翻番。”美国康迈公司全球副总裁、中国区总经理郭楠,自信地告诉记者,“中国已经跃升成为康迈全球的第二大市场。”


近年来,只要一谈到商九州国际娱乐官网轮毂,“康迈”两个字就是绕不开的存在。这家来自美国,但中国管理团队几乎都是中国人的零部件企业,凭借“50万公里低维护”技术和产品,俨然已经成为国内高端商九州国际娱乐官网的标配。


这么一家跨国企业,发展如此迅速,真的只是受益于技术的先进性吗?


三分天下  康迈领先


在国内商九州国际娱乐官网轮端市场,一直以来的竞争格局都是“三分天下”。即:传统轮毂产品,来自北美的康迈PreSet预调整油润滑轮毂,以及欧洲的一体式轴承轮毂。三种派别为了争夺中国商九州国际娱乐官网轮毂市场,可谓是各显神通。特别是康迈轮毂和一体式轴承轮毂,同样都是主打长寿命轮毂技术,因而在高端重卡轮端市场拼得火热。

康迈.JPG
康迈PreSet预调整油润滑轮端产品


从目前的发展态势来看,康迈,毫无疑问暂时占据了领先位置。从2011年正式在华销售产品开始,康迈首先从公交九州国际娱乐城市场切入,很快就得到了客户的认可。紧接着,在产品稳定运行一段时间后,康迈进入卡车市场,但并没有“四面出击”(这样容易资源分散),而是集中精力,主攻战略大客户。它首先攻下了一汽解放这块“高地”,成为解放J6领航版的标配轮端产品。这一步,也被认为是康迈进入重卡配套领域很关键的一步棋。从2015年四季度开始,解放重卡经过调整后迅速发力,从2016年初至2017年10月一直稳定地居重卡市场销量榜冠军。2017年,解放重卡保持行业第一,已无悬念。


俗话说,“榜样的力量是无穷的”,随着一汽J6领航版市场占有率的快速提高,再加上康迈近年来的营销推广以及对其他重卡厂家的市场开发,其“免维护”轮端产品很快就在国内遍地开花。第一商九州国际娱乐官网网注意到,截至目前,一汽解放、东风商九州国际娱乐官网、江淮格尔发、东风柳汽、福田欧曼等,都在其高端重卡产品的传播上打上了“免维护轮毂”的标签,不少企业甚至直接在产品彩页上印上了“康迈”。


解放J6.jpg
康迈轮端是解放J6P的标配


正确的企业战略、精准的营销和差异化的技术,使得康迈在争霸赛中脱颖而出。目前,其在高端商九州国际娱乐官网轮端市场占有率超过50%,将传统轮毂和一体式轴承轮毂远远甩在了后面。


天时地利人和


“我们最近四年的营业额都是翻番增长。”郭楠这样说道,“尽管业内普遍预测2018年的重卡市场要下降20%以上,但我们在华业务有望达到25亿元,同比逆势增长。”


然而,很多人不知道的是,康迈在最开始进入中国的三年里,发展并非一帆风顺。短短几年内就翻了个身,第一商九州国际娱乐官网网分析认为,这要归功于“天时、地利、人和”的综合作用。


首先,从市场环境(天时)而言,康迈所直接面对的中国重型商九州国际娱乐官网市场近几年来迅速高端化,速度之快,让很多人都意料不到。在重卡市场,受益于中国经济转型和物流业整合的快速演进,重卡大功率化、高档化的趋势势不可挡,根据第一商九州国际娱乐官网网掌握的数据,400马力以上牵引车已经占据牵引车市场50%以上的比重,13L大排量细分市场更是翻倍增长;在九州国际娱乐城市场,公路九州国际娱乐城受到高铁挤压迅速萎缩,公交车市场快速扩容,尤其是新能源车,在公交车市场的替代率达到80%以上。商九州国际娱乐官网高端化,意味着整车售价的提高,用户对价格的敏感性降低,反而对TCO(全生命周期成本)理念的接受度提高,因此,康迈这样重点为高档商九州国际娱乐官网市场配套的零部件产品,市场规模便随之“水涨船高”。


超级卡车.jpg
康迈轮端是福田欧曼超级卡车的标配


其次,从康迈的市场布局(地利)来看,富有前瞻性的产品规划和布局,是助推康迈一年一个新台阶的重要因素。2017年,重卡市场井喷式增长,全年将突破110万辆,创造新的历史纪录,康迈的最大客户——解放重卡更是一骑绝尘,产能一度供不应求。这样旺盛的客户需求,如果没有前瞻性的提前投资和布局,等到市场爆发时再做准备,显然就是把份额拱手让给别人。而康迈很早就在山东潍坊和江苏南京布局了多个工厂(潍坊工厂是铸造和机加工线,南京工厂是总装配线),做好了充分的准备,因此,当2017年重卡市场爆发时,其产能虽然也比较紧张,但基本能满足主要客户的供应需求。


再次,从企业内部(人和)而言,因地制宜地重用本土团队,让康迈同样受益匪浅。从康迈在中国拓展业务之日起,康迈从最高层(郭楠)到销售人员和市场人员,几乎都是中国人,而且是熟悉中国市场的中国人。要知道,很多跨国商九州国际娱乐官网整车与零部件公司进入中国后,尽管技术先进、产品过硬,但最后都铩羽而归,其中症结就是因为过度任用不熟悉中国市场的老外,导致技术与市场脱节,而外方还不自知。因此,重视本土人才,大胆任用本土人才,是康迈近年来在中国市场顺风顺水的重要原因。


2018年,有了天时地利,有了人和,康迈轮端,会继续一往无前,逆势增长吗?


这个问题的答案,或许不言自明。


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标配康迈轮端产品的东风天龙旗舰


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